在现【xiàn】代营【yíng】销【xiāo】中，展览会所【suǒ】特有的企【qǐ】业形象整【zhěng】体宣传、新产品【pǐn】营销、专业信【xìn】息收集【jí】、展开企业公关等【děng】重要功能已越来越被【bèi】企【qǐ】业管理与经营者认同【tóng】。因【yīn】此，我国的会【huì】展业【yè】在参展企业【yè】与主办【bàn】单位【wèi】互动中【zhōng】出现了蓬勃发展【zhǎn】的【de】趋【qū】势，会【huì】展业的相关产业链也逐步形成与完善，展会呈现出专业细分、精品荟萃的大趋势。
 

      参加展【zhǎn】览会【huì】，提升【shēng】企【qǐ】业知名度，宣传与推介新产品已成这【zhè】企业【yè】重要经营【yíng】战略的一部分。如【rú】何有效地充分利用展览会，将展览【lǎn】会成为现代企业【yè】最佳的销售与营【yíng】销工具，实【shí】现企【qǐ】业的【de】长【zhǎng】期经营【yíng】目标，是【shì】许多【duō】企业关注【zhù】的核心问题【tí】。在我们【men】办展的实践中，笔者就企业参展【zhǎn】效【xiào】果归纳了以下方面参展商应注意的事项，以改【gǎi】善企业【yè】参【cān】展的效果：


 

      展【zhǎn】览会期间，除与客户洽谈商【shāng】务外【wài】，应坚【jiān】持站立参展。因为【wéi】，展览会期【qī】间坐在【zài】展台设计位上，你给买【mǎi】家与【yǔ】专业观众将留下不想被人打扰的印象。买家与【yǔ】专业观【guān】众【zhòng】产生【shēng】这种印【yìn】象后，他们就会感觉你对【duì】潜【qián】在客户不【bú】够重【chóng】视与热情。因【yīn】此，会影响他们的【de】对【duì】企业产品及相关服务【wù】的选择。
 

1、坚持【chí】参【cān】展【zhǎn】期间，参展商在有限的展位空【kōng】间，不应看闲书与报【bào】刊【kān】。应充分把握机会引【yǐn】起对方【fāng】对企业与产品的【de】注【zhù】意【yì】，吸引买家【jiā】与专业【yè】观【guān】众停下来，对企【qǐ】业【yè】与产【chǎn】品进行咨询，精神饱满地回答有关问【wèn】题，提升他们的信心【xīn】。如你在看报纸或杂志，机会也【yě】就因此会从身边流失。
 

2、参展工【gōng】作期间，展会【huì】上应杜绝随意吃喝现象。因【yīn】为【wéi】，这种粗俗、邋遢和事不关已的表现会【huì】使所【suǒ】有潜在客户对参【cān】展企业产生【shēng】极差的印象【xiàng】，继面【miàn】影响他【tā】们对【duì】参展【zhǎn】商的企业文【wén】化、管【guǎn】理水平、员工【gōng】素质、产品质量的评估【gū】，导致对企业与【yǔ】产品的不信任。
 

3、关【guān】注与发【fā】现每一个潜在【zài】客户【hù】（买【mǎi】家与专业观众）是参展商参展的重要目标。应竭【jié】力避免怠慢潜在客户的行为，哪怕是几秒钟。显而易【yì】见，谁都不【bú】喜欢【huān】有被怠慢的【de】感觉。如【rú】你【nǐ】工作正忙，不仿先与客【kè】户打【dǎ】个招呼或让他加入你们的交谈。如你在与【yǔ】参【cān】展伙【huǒ】伴【bàn】或隔【gé】壁展【zhǎn】位的人谈话，这时应自觉立即【jí】停止【zhǐ】。
 

4、参展期间，要注【zhù】意打手机的方式与【yǔ】时间。不恰当的电话，每一分钟就【jiù】会【huì】相应减少与潜【qián】在客户交流【liú】的时间【jiān】。从面直接影【yǐng】响【xiǎng】企业在展会【huì】上的业务目标。在【zài】展【zhǎn】会上【shàng】，既【jì】便只能【néng】找到一个好的潜在客户，也是【shì】一种成功【gōng】。而不恰当打手机，往往可能【néng】会使你与客户失之交臂。
 

5、展会【huì】上发资料【liào】，要注意【yì】合适的【de】方法。首先宣传资料费用不菲，更何【hé】况【kuàng】企业不【bú】乐意将成本很高【gāo】的宣传资料白白流失【shī】在【zài】人海中。怎样才能将价值不菲【fēi】的信息送到真正【zhèng】需要的潜在【zài】客户【hù】手上呢【ne】？邮寄，便是一个【gè】较好的方法。在展会上，你可告诉潜【qián】在客户【hù】，无意让他带【dài】太【tài】多【duō】宣传品，加重他的行程【chéng】负担。展会后【hòu】，你会按【àn】他要求【qiú】的材料寄给【gěi】他。这样做参展商可【kě】以一举多得：既表明参展商的专业性；同时【shí】又可以用信跟进的方【fāng】法，加深【shēn】印象；也有好【hǎo】的【de】理由【yóu】做电话【huà】或EMAIL的系列追【zhuī】踪。
 

6、展会上【shàng】，对【duì】买家与专业【yè】观众，不要以貌【mào】取人【rén】。展览会上【shàng】唯【wéi】一要注重仪【yí】表的是参展【zhǎn】单位的工作【zuò】人员，客户都会按自己的意愿尽量穿着随便些，如牛仔【zǎi】裤、运动衫、便裤，什么样的都有。所以，顾客的穿着与【yǔ】参【cān】展的效【xiào】果没有直接影响。
 

7、在【zài】展位上应创造一个温馨、开放、吸【xī】引人的氛围【wéi】，而不要形成与【yǔ】两【liǎng】个或更多【duō】参展伙伴或其【qí】他非潜在客户群【qún】聚【jù】闲聊【liáo】的气氛【fēn】，使走近展位的每一位买【mǎi】家与【yǔ】专业【yè】观众感到无所【suǒ】适从。
 

8、要热情地宣传自己【jǐ】的企【qǐ】业和产品，宣传时要做【zuò】到感染力与满腔【qiāng】热情并存。在买家与【yǔ】专业观众看来，你就代表【biǎo】着你的企业。你【nǐ】的言行举【jǔ】止和神情都会对参观者【zhě】认识你的【de】企业【yè】产生【shēng】极大的【de】影响【xiǎng】。
 

9、努力记住潜在客户的名【míng】字并能做到善用。人们【men】都【dōu】喜欢别人喊自己的【de】名【míng】字。在【zài】谈话中不【bú】时提到，会让他感到自【zì】己【jǐ】很重要。大胆【dǎn】些，直接看着参观者【zhě】胸【xiōng】前【qián】的名牌，念出他【tā】们的【de】名字。遇到难读的字，还可以【yǐ】询【xún】问，以此【cǐ】来加深相互地了解与认识。使用【yòng】适当，你便有可能轻松地与潜在客户建立良【liáng】好的关系。
 

10、参加展会前，要尽【jìn】量多【duō】了解【jiě】行业间的竞争对手。尽可能搜集有关竞【jìng】争对手的【de】资【zī】料，每个参展【zhǎn】人员应分配任务【wù】，每【měi】人去摸清一、二个参展竞争对【duì】手的情况【kuàng】。通【tōng】过参观竞争对【duì】手的展位，了【le】解他们推出的新【xīn】产品。努力搜集一切有助自【zì】己【jǐ】事业的信息，如【rú】对方的【de】定价、产品比较、付款条件、交【jiāo】货方式等等。研究竞争对手是【shì】展览会的独特之处，这不【bú】仅是由【yóu】于专业客户【hù】会来找你并提供相关信【xìn】息，更是因为你的竞【jìng】争对手就在同一空间中展览【lǎn】，大【dà】量信【xìn】息就在眼前【qián】。这是【shì】进行现场调研和信息【xī】收集的绝好机会【huì】。如果【guǒ】参【cān】展商能花时间走遍【biàn】展【zhǎn】会的每个角【jiǎo】落，表现得象展会的主【zhǔ】人【rén】一【yī】样，收获就会颇丰。携带相机和记【jì】事本，尽【jìn】可能多【duō】地采集信息。调查竞争对手，找找自【zì】己【jǐ】的产品【pǐn】、销售【shòu】人员、展品、宣传资料、顾【gù】客评价【jià】和展【zhǎn】会前的营销策略及其【qí】在实施效果方面的差距。将这些资料收集完备【bèi】后，通过以【yǐ】下问题来【lái】评【píng】估与同行间【jiān】的【de】差距与原【yuán】因。
 

·参展企业与同行间的差距是积极还是消极？

·目前的差距有多大？

·造成这种差距的原因与时间？

·在客户眼中，这种差距对【duì】你企业【yè】成长有何影响【xiǎng】？

·如何应对这种差距及竞争对手？

·如果参展企业占据优势较【jiào】大，竞争对【duì】手是【shì】否很【hěn】容易赶上？

·将如何保持这种优势，可以保持多久？

·除了竞【jìng】争对【duì】手，还有什么【me】因【yīn】素会【huì】影响你的竞争优势？

展会期【qī】间，媒【méi】体也许会到【dào】你的展位【wèi】找新闻【wén】。因此，一定要安排专人【rén】作为企业与媒体【tǐ】的【de】联【lián】系人，以确保对【duì】企业的宣传口径始终如一【yī】。如果【guǒ】每个参【cān】展【zhǎn】的工作人【rén】员都可以与新闻界交谈，那么将会有很多困扰。因为无论对员【yuán】工【gōng】的【de】训练如何有素，保持统一的口径也是不【bú】容易的。