展览【lǎn】会的筹划首先是要立项，针对与【yǔ】B2B展会【huì】立项之时，首要考虑市场环境，地区经【jīng】济，集群【qún】优【yōu】势【shì】。以及【jí】较有【yǒu】实力的合作单位。所以，立项需要【yào】市场【chǎng】调【diào】研。而【ér】调研主要为下面几个方面【miàn】：

一、前期市场调研：

1、城市经济水平调研，这个相对简单。

2、辐射力

3、大买家调查,该区域是否聚集大量的大买家。

3、竞争对手调【diào】查，竞争【zhēng】激烈，是否【fǒu】适合再立一个同【tóng】质化的展览会？买【mǎi】家的同【tóng】质化是否严【yán】重？

4、参展企业数量及相关从业人员数量的调查分析。

6、配套企业数量调查。

7、城市交通状况

8、餐饮酒店

9、展【zhǎn】馆优势，调研展馆的内面【miàn】是否多柱子，展馆方向【xiàng】感【gǎn】，指【zhǐ】引、馆方的服务【wù】配套、水电气【qì】，下水【shuǐ】等等。调研展馆周边的环境，社区、交通、泊车、卸【xiè】货、撤【chè】展的便捷性等等

10、行业淡旺季（时效性）例【lì】如挂历【lì】的时效性【xìng】，活体宠物【wù】、礼品等【děng】等，都有非常强的时【shí】效【xiào】性【xìng】。

11、社区（2c)，周边是否【fǒu】能快速聚集人【rén】群，终端【duān】消费人群等。

12、差【chà】异【yì】化市调，具有不同的优【yōu】势，例如渠道下【xià】沉。是否能更侧重邀约哪些【xiē】不常出现【xiàn】在展览会的【de】买家【jiā】？

13、模拟营【yíng】销调查，此类调查最有实【shí】操性。对于卖【mài】家的拜【bài】访，以【yǐ】及周【zhōu】边，及更远的【de】经【jīng】济【jì】发达区【qū】域的电【diàn】话拜访及走访，根【gēn】据卖家的意愿【yuàn】，对展览所在地【dì】市场的一个印象的评估，就是展【zhǎn】商调研。我们所做的调研，基本上是【shì】还没立项之前，假【jiǎ】设立项，采集供应商【shāng】对【duì】展览地的一【yī】个认可度的调查。

二、市场推广

所谓，兵马【mǎ】未动，粮草【cǎo】先【xiān】行，展览会【huì】的最【zuì】后成功一定是市场宣传的成功。就算招展【zhǎn】成功，市场【chǎng】不成功，也会导致现场展商不【bú】满意，甚【shèn】至闹事【shì】，尤其【qí】是没有【yǒu】可持续发展的空间。第一届展会如果【guǒ】效果不好，第二【èr】届将更加难【nán】于招【zhāo】展，将【jiāng】会【huì】造成好【hǎo】事不出门，坏事传千里的效【xiào】果，所以，名声搞坏【huài】了，更为糟【zāo】糕。因此，成功的展【zhǎn】览会对市【shì】场的投入是比较大的。

至于市场推广与实施，我【wǒ】提【tí】一下【xià】基本【běn】的几点，再加上【shàng】我【wǒ】个人【rén】的一些心得体会

首先，展览公司该有的都要有，哪些是该有的呢？

1，广告的投入：

广告投入就比较多元化，大致可以细分为以下几种。

9-21、B2B展的投入不等同于B2C展，大众【zhòng】媒体的投入【rù】有点浪【làng】费也显【xiǎn】得不够专业【yè】化，（例【lì】如娱【yú】乐频道打【dǎ】出机械【xiè】类展的广告【gào】）应该更【gèng】精【jīng】细化的投入专业媒体的硬广【guǎng】，如财【cái】经频道【dào】等【děng】，机床模具【jù】等专业的媒体。在图文上针对行业【yè】的问题【tí】有一定的专业度。反之B2C的展会则需要【yào】通【tōng】过大众媒体硬广投入，对于图文【wén】弄【nòng】的有趣生动为佳。

9-21、网络媒【méi】体合作，有必要与【yǔ】相关行【háng】业【yè】类网站进行资源交换的交换【huàn】。

9-21、专【zhuān】业杂志纸媒已经被弱化，但是专业纸媒也发展线上，也【yě】可【kě】以【yǐ】交【jiāo】换【huàn】合作【zuò】及购买软文广【guǎng】告。

2，合作单位推广：

行【háng】业内商协【xié】会的关系聚拢，一般的【de】协会会【huì】有一定的凝聚力，可【kě】以利用其凝聚【jù】力和【hé】号召力，帮忙宣传【chuán】。

3，微信等自媒体的推广：

如今微信推广渠道尚且有效，一定不要错过这个较好的时机。

公众号不【bú】但线上发【fā】展，积极发展粉丝，请专【zhuān】职人员写一些原【yuán】创，亮【liàng】点的文章【zhāng】。更【gèng】要线下发展粉【fěn】丝。

遇到【dào】的【de】问题：最微信自媒体的最纠【jiū】结的是粉丝不愿意看你的文章，分析下【xià】来，主要是文章标【biāo】题不够简洁。文章内容触碰不到行【háng】业的痛【tòng】点，这要【yào】求首先需自我要【yào】下沉到行业里，对行【háng】业有一个【gè】很好的【de】理解和参透，所以【yǐ】说做【zuò】某个行业展【zhǎn】，必【bì】须要是这【zhè】个【gè】行业的咨询师，懂得行业知识。可以弄成【chéng】标【biāo】题【tí】党，是注意【yì】尺寸，但内容需要自圆其说，否则会造【zào】成反感，反而掉粉。

4，参展商的关系维护：

参展商【shāng】的【de】口碑也是做市场宣传的好通路【lù】，参展商愿【yuàn】意帮你【nǐ】宣传，那【nà】其【qí】面对的都是同行【háng】及渠道商，口【kǒu】碑自【zì】然是不用质疑。

5，地推：

大【dà】部分【fèn】的行业【yè】都有【yǒu】专业的市场及集【jí】散地，可以寻找专【zhuān】业市场的市【shì】场【chǎng】管【guǎn】理部门合作推广，或者找【zhǎo】当【dāng】地的龙【lóng】头企业做一个表率作用，进行组团参【cān】观参展的活动。拿出【chū】一【yī】个比较【jiào】有吸引力【lì】的佣金点【diǎn】。或者一家一【yī】家人海战术【shù】的上门拜访【fǎng】进行推广，这种工作量比较大，但是是比较有效【xiào】。其二是到同类型展【zhǎn】览【lǎn】会上宣传【chuán】推广，收集数据【jù】及发展公众号粉丝，这个就不赘述了。

6，数据积累：

展览会【huì】的买家数据是公司的【de】命脉，把握【wò】了买家就是把握【wò】了参展企【qǐ】业，因【yīn】此【cǐ】，对于【yú】数据的积【jī】累，应该持续进行【háng】挖掘，可以【yǐ】设置呼【hū】叫中心进【jìn】行数据【jù】搜索，二来可以用专【zhuān】人通过线下展览会收【shōu】集，专业市场收集，然后【hòu】交于callcenter电话清洗。官【guān】网【wǎng】的预【yù】登记系统是对数据的被动【dòng】收集，但需要在一【yī】个月以内，对【duì】数【shù】据【jù】进行清【qīng】洗和黏合，让客户记【jì】住展览会的信息。

7，官网的维护：

SEO的重要性，首先提高官网的文【wén】章保【bǎo】有量，不断的【de】更新【xīn】文章的内容【róng】，植入关【guān】键字【zì】，然后，需要分【fèn】析官网的数据流量，目【mù】前的【de】网站都有站长统【tǒng】计，需要专人不断检测数据的来源，关【guān】键字搜索，网站链【liàn】接来源，访问页【yè】面的次数，区域等等，那一块比较【jiào】弱，需要加强【qiáng】，可【kě】以依据【jù】数据的统计改之。

8，新闻发布会：

对于媒体海量的报道，内【nèi】容放在媒【méi】体的门【mén】户网之上，不但能提高受众的【de】范围，而且由【yóu】于媒体的门户网SEO的功能非常强大，排名非【fēi】常【cháng】靠前【qián】，因此他们【men】的信息发布能带动【dòng】我们的官网浏览【lǎn】量，因【yīn】此会【huì】有一定的帮【bāng】助。

三、活动策划

以【yǐ】会带【dài】展，目前传统展会受【shòu】到互联网平【píng】台的冲【chōng】击，很多信息对接已经转移到线下，线上的比价【jià】便捷【jié】及信息透明度已经较高，但是随着【zhe】经济【jì】的发展，行业的问题【tí】越【yuè】来越【yuè】多，网上【shàng】的【de】信息流已【yǐ】经不能支撑的【de】时【shí】候，渠道【dào】还【hái】是需要灌输一【yī】些【xiē】新鲜的资讯和【hé】相【xiàng】互讨论的，这点在互联网上就比较弱化。所以，提出以会议带展会【huì】的趋势越发【fā】明显，那顾名思【sī】义【yì】，以会带展就是现场【chǎng】的渠道论坛、活【huó】动、互动话题、关于此类的策划，同样需要采【cǎi】集采供双方的想法和诉求，来【lái】组【zǔ】织这么一场活动。

关于活动的策划注意事项：

1，归纳能力，了解行业普遍遇到的问题。

2，可操作性，拥有资深人士专家资源

3，成本考量

活动策划遇到的问题：

作【zuò】为活动策划，最重要的是高【gāo】度的配合协调度，遇到【dào】的问题归结起来大【dà】概【gài】几点：

1，活动合作方的爽约行为。

2，方案的可行性，新颖度，热度等等的考量过于自我。因【yīn】此，需要通过【guò】前期的调【diào】研【yán】得到充分的【de】认证，这就【jiù】需要【yào】在日常的走【zǒu】访【fǎng】当中，把这些活动的内容推送出去，收集【jí】客户的意见进行分【fèn】析。因为展【zhǎn】会有着较长周期的筹【chóu】划时间，当前的热【rè】点【diǎn】到了展【zhǎn】会召开，并不【bú】是一个【gè】热点，论坛活动也不【bú】应该使【shǐ】用这些昙花一现【xiàn】的【de】热点来【lái】进【jìn】行运营，会显得跟风和无新意。

3，参与人【rén】群的数量的考虑：如【rú】果观众【zhòng】不卖【mài】帐？活动本身【shēn】就肯定是【shì】很难看，尤其【qí】是没有观众，台上的演员也很难【nán】表演。因此，在活【huó】动本身热度【dù】不高的【de】情况下，需【xū】要准备【bèi】多一些的应急方案，确【què】保活动的互动性，参与性。以及【jí】人流聚合的方【fāng】案【àn】等。

四、展览销售

其次【cì】便是销售了【le】，对【duì】于销售业绩，自然是展览【lǎn】会【huì】成功的基石之一【yī】，前期销售跟不【bú】上，那展览整个框架就架设不起来。中期跟不上，那展览会的体量上【shàng】不【bú】去。后期如【rú】跟不上，那就造成展【zhǎn】场中央很多滥竽充数的展品，填【tián】补空缺【quē】的角色【sè】。导【dǎo】致展览没有含金【jīn】量，徒有其【qí】表了。然则【zé】，这类问题是综合全盘的问题，但突【tū】出的【de】，还是团队打造及【jí】管理【lǐ】的问题。主要表【biǎo】现【xiàn】在以下【xià】几个方面。

1、团队打造：

9-21，对于销售的培训：很多企业【yè】过分强调电话【huà】量【liàng】，其实【shí】培【péi】训也是【shì】基于市场宣传的培训【xùn】，海量的电话【huà】销售效果对【duì】于知名展会是比较凑效，但是对于知名度不高的【de】展览【lǎn】会，将非常的弱化【huà】，因此，在市【shì】场铺开良好【hǎo】的前提下，对销【xiāo】售的培训【xùn】或者自身作为一名销售代表，首先要了解行【háng】业，懂【dǒng】的行业的特性，行【háng】业术语，并针对客【kè】户要【yào】着重介绍我们的【de】市场【chǎng】宣传的【de】方向【xiàng】和列举我们的媒体、活动、展【zhǎn】会亮点、与竞争【zhēng】展的差异化。而【ér】不是一【yī】位的强调电话量【liàng】和机械的【de】传达展【zhǎn】会信【xìn】息【xī】，或者苍白的话术诉说【shuō】着展【zhǎn】会【huì】规模多么大【dà】等等。

9-21，问题收集（士气营造）：

对于销【xiāo】售代表【biǎo】，会有一定的挫折感，这些【xiē】挫折【shé】感大多数来【lái】自与没有深入下去的话【huà】题，打电话机械，拒绝【jué】率高【gāo】。作【zuò】为管理者，需【xū】要通【tōng】过与其的沟通，列【liè】举客户的【de】质疑【yí】问题【tí】，并进行一一的斟酌解答【dá】，作为日后的应答【dá】客户的问题【tí】。同时，也应该【gāi】收集这类的问题，在展会的市场宣【xuān】传及发展【zhǎn】上【shàng】进行方向的调整【zhěng】。如此【cǐ】这【zhè】般，才能塑造【zào】出销售代【dài】理的信心和沟通的积极性。

9-21，销售市场相互支持：

现在所【suǒ】有的销售都应基【jī】于市场的【de】宣传铺面，当【dāng】宣【xuān】传出【chū】去以后，自然会有部【bù】分的【de】意向客户主【zhǔ】动找上【shàng】门来。也可以聚拢更多的次【cì】意向客【kè】户默默【mò】的关注。如果销售团队不错，但是业绩仍【réng】然上不去，那就是【shì】市【shì】场跟进的问题。需要销售【shòu】与市【shì】场很好【hǎo】的【de】配合，反馈展商需求，跟进市【shì】场的脚步【bù】。

2、现场管理

9-21、人流导向：

对于展【zhǎn】会的人流导【dǎo】向，很有【yǒu】讲究【jiū】，去看过展会的【de】都【dōu】知道，一般【bān】一【yī】个门是只进不出，或者【zhě】只出不进的，这就是最基础的人流导向。确保【bǎo】证每个门的【de】展【zhǎn】商看到【dào】的人【rén】流【liú】大抵都是一样。对于展商也比较公平。

再则，主办方会【huì】设置【zhì】功能区，论坛区，礼品兑换【huàn】区等【děng】，分别设置在【zài】几个【gè】角落里面，可以带动人气【qì】聚合到角落。

更有【yǒu】些展【zhǎn】会会在展【zhǎn】场的几个点设置二【èr】维码，让观众【zhòng】扫码寻宝，集合了一定数量【liàng】的二维码能换取礼品的活【huó】动，这些都是【shì】有效【xiào】吸引人气的【de】办法。

9-21、展览搭建位安排：

展【zhǎn】位安排是一件非常有学问的【de】课【kè】程，各个【gè】行业各个地区的展【zhǎn】商的【de】展位安排要求都不尽然相同【tóng】，有些行业喜欢组团扎堆，有的【de】喜欢单枪匹马，喜欢组团扎堆的应该没【méi】有什【shí】么【me】新【xīn】产品及创新的优势，基本是相互抄袭【xí】微【wēi】调，或者是【shì】相互配套的企业【yè】。反之，单【dān】枪匹马的【de】更【gèng】有知识【shí】产权，也有【yǒu】强大的营销团队做支撑。但【dàn】是行业特【tè】性【xìng】决定着有更为侧重的分区。

9-21特装安排：

一般靠近进门出门的展位【wèi】都是特装展位，这因【yīn】为主办方的要求，以达【dá】到展【zhǎn】会的美观度，一般是9-21个【gè】展位，9-21-72平米不等的【de】光【guāng】地起售。因为，有【yǒu】实力的企业会舍为好【hǎo】的展【zhǎn】位买单【dān】。不但【dàn】促【cù】进了销售也【yě】美观了展场【chǎng】。

3、门禁系统：

门禁系【xì】统能计算买家数量、并分析出买家的进出频【pín】次【cì】、预登记买家的到场【chǎng】比【bǐ】例、现场【chǎng】注册买家信息【xī】收【shōu】集、买家对产品的热度分析等。通过【guò】这些数据，对未来的招商，招展都【dōu】有极其【qí】大的帮助，知道哪些产【chǎn】品是买家的诉求【qiú】点，哪些【xiē】产【chǎn】品是【shì】热点等等信息，也可以把这些数【shù】据整【zhěng】理成【chéng】文告知【zhī】你【nǐ】未来【lái】要招【zhāo】募的展【zhǎn】商，打动他们来【lái】参展。

4、危机处理：

展览会会发生两种情况：

一，效果好，展【zhǎn】场则【zé】是人多拥挤的地方，注【zhù】意控制好安【ān】全以及【jí】疏导人群【qún】。现场的踩【cǎi】踏，防盗，防火等意识需【xū】要加强。

二【èr】则是，人气较【jiào】少，这【zhè】种现【xiàn】场将会比【bǐ】较麻【má】烦，现场将会出现一定的【de】问题，因为市场推广【guǎng】不力的问题，这个需【xū】要【yào】销售代表去安抚客户的情绪，积极的解【jiě】决问题。

五、收尾

感谢信：

简【jiǎn】明扼要的感谢参展商和买家，是一种【zhǒng】营销手段【duàn】，也体现一【yī】种大气谦和，二来【lái】注明来年【nián】展后的信息，为后一届【jiè】展【zhǎn】后做宣传【chuán】。

展后报告制作：

门禁系统数据分析，制作出有内容的展后报告信息

陈【chén】述展会【huì】现场的人流量量，买家来源区域【yù】，买家对产品需求【qiú】侧【cè】重点，根【gēn】据门禁信息【xī】归【guī】纳。总结出来年的一个产品趋势走向，一【yī】个好的展览会，必须要具有流【liú】行【háng】趋势风【fēng】向【xiàng】标的作用。

收集展商的评语：根据展商的评语获得一定的点击量。

收集【jí】买家的【de】评语：根【gēn】据一【yī】些大买家【jiā】的评价，获得一定参展商的关注。

现场图片：专业的【de】摄【shè】影【yǐng】团队，收集买卖方【fāng】沟通的图像【xiàng】，展馆大体的【de】人流量，预登记台，现【xiàn】场注册【cè】咨【zī】询台【tái】、活动现场的热烈氛围【wéi】，买家互动的场【chǎng】面，都是较好的素【sù】材。

当然，展览会和所有行业一【yī】样，需要【yào】细化【huà】，但大抵【dǐ】，如上述一般。