一、智慧谋略，选择为先——展【zhǎn】会【huì】分析【xī】

在选【xuǎn】择【zé】展会之前，企业应该对【duì】各类展会进行深入【rù】地分析与了【le】解，根据【jù】自身【shēn】定位做好展会选【xuǎn】择。

首先，分析各种展会的类型、定位特征及受众。

与红木相关的展会主要分为以下几类：

其次，分析展会规模及参展商情况，实地感受展会氛围。

在具体了解展【zhǎn】会的定位与受众之后【hòu】，需【xū】注意展会【huì】的规【guī】模及参展商情况，这方面的信息【xī】可以通过展会的【de】宣传【chuán】资【zī】料或官方【fāng】网【wǎng】站查询【xún】获得。以【yǐ】2016年中国(中山)红木家具文【wén】化博览【lǎn】会暨中式家居生活文化节为例【lì】，一般有实【shí】力的展会都会有清晰的  展会搭建  规模及参【cān】展商【shāng】信息，并【bìng】且好的展会能吸引到众【zhòng】多【duō】的业内知名【míng】品牌参展。

二、兵马未动，粮草先【xiān】行——展前【qián】筹备【bèi】

在选择【zé】展会【huì】之后，应该【gāi】要制定清晰的参展目标，并根据目标做好各【gè】种展前准备工作。一【yī】般红木家具企业的参【cān】展目【mù】标有四个方【fāng】面：品【pǐn】牌推广、招商【shāng】加盟【méng】、现场【chǎng】订货、经销商培【péi】训。而针对【duì】展会的目【mù】标，通常要【yào】做好以下展前准备。

1、现场展位设计

展【zhǎn】位设计是最容易被首次参展的企业忽【hū】视的环节，也是首次参展企业最没【méi】有把握的环【huán】节。因此，参展【zhǎn】企【qǐ】业需要对展会的现场【chǎng】氛围【wéi】有一【yī】定的【de】了【le】解【jiě】，然后与专业展会【huì】设计【jì】公司多作沟【gōu】通，才能打造出极具创意、新颖【yǐng】生动的【de】展位来。

在某【mǒu】种意义上说，展位的设计水【shuǐ】准，构建水准，恰如经销商的店铺【pù】装修，甚【shèn】至【zhì】展位比【bǐ】店铺的【de】商业价值更大。如果经销商恰【qià】巧是本公司产品【pǐn】的代理商、经【jīng】销商，他一定会坚定对此品【pǐn】牌的信心【xīn】，并产生一种【zhǒng】自豪感;如果【guǒ】是其他品牌产品【pǐn】的代理商，则会产生强烈地【dì】好奇及冲动，不【bú】由自主地走【zǒu】进展【zhǎn】位【wèi】，一探该品牌【pái】产品的究竟【jìng】，新的商机就会【huì】在这种探究中大【dà】量产生。

2、准备展品，合理摆放

准备与展【zhǎn】会定位相符的展品，并进行合理的展品【pǐn】摆【bǎi】放，是展会营销非常关键的【de】环节。展位内【nèi】恰【qià】到好【hǎo】处地留出空地，不但有利于参观者【zhě】行走，给参观【guān】者舒适感，更有利于容留【liú】更多的潜在客【kè】户【hù】。特别是像【xiàng】中山红博会【huì】、东莞名家具展、深圳文博会等人【rén】气极高的【de】展览会【huì】。

对于小【xiǎo】型展【zhǎn】位，展品摆放宜以一个【gè】系列为主【zhǔ】。单一系列展品风格一致，相互呼应，容易在展位【wèi】上形成协【xié】调一【yī】致【zhì】的氛围，容【róng】易让【ràng】参观者将视觉焦点放在【zài】企业希望的关【guān】注点。

宁可少摆展【zhǎn】品，也【yě】要【yào】保持展位的品位【wèi】;宁可少而精【jīng】，不可多而滥，这是展品摆【bǎi】放的要【yào】领之一。没有拿出来的展品【pǐn】，可以让经销【xiāo】商去工厂或展【zhǎn】厅看【kàn】，或者用宣传册照【zhào】片补充【chōng】说【shuō】明，甚至可以【yǐ】用较有新意的IPAD来【lái】给客户自己查阅。

3、做好展会期间配套活动

为了配合【hé】展会取得【dé】更好的宣传效果，让【ràng】品牌在展会上得到更【gèng】高的关【guān】注度，展会现【xiàn】场【chǎng】应该策【cè】划【huá】出各种配套的活动【dòng】方案，如新产品发布【bù】会、订货会、招商【shāng】会【huì】、拍卖会、培训会等。

(1)新产品发布会【huì】：可【kě】以【yǐ】吸【xī】引【yǐn】到更多现场【chǎng】观众的【de】注意与【yǔ】兴趣，有利于新产品信息迅速传播，便于新产品成功上市。

(2)订货会：有利于【yú】工【gōng】厂发现【xiàn】和【hé】掌【zhǎng】握优质经销商，迅速获得更多订【dìng】单【dān】，便于【yú】集中生产和物流配送。

(3)招【zhāo】商会：可以大大地【dì】提升企业的形【xíng】象，吸引优质的经销商，集中【zhōng】招【zhāo】商【shāng】加盟，降【jiàng】低市【shì】场开拓成本，提高了开拓市场效【xiào】率。

(4)拍卖【mài】会：可以吸引到【dào】很多感兴趣【qù】的买家关注【zhù】，甚至还可以成【chéng】为媒体对展会报道【dào】的【de】亮点。比如“1元起竞拍会”、“某某产品【pǐn】拍出千万天价”等【děng】。

(5)培训【xùn】会【huì】：经销商培训会主【zhǔ】要是针对品牌战略【luè】、发展【zhǎn】规【guī】划【huá】、产品知识、终【zhōng】端销售技巧、盈利模式等培【péi】训，有利于统一经销商思想、提升经销商的【de】信心【xīn】和对企业【yè】的【de】忠诚度【dù】。

(6)工厂参观：一般经【jīng】销商在选择加盟合作厂【chǎng】商时【shí】都会比较谨慎，如果厂家做好准备，开设【shè】了组织【zhī】共同参观工【gōng】厂，了【le】解企业【yè】生产能力及生产环节的细【xì】节【jiē】，可大大增强经销【xiāo】商对企业【yè】的【de】了解和信赖感，为招商打下良【liáng】好【hǎo】基础，便【biàn】于招【zhāo】商加盟，甚【shèn】至可促成经销商尽快决【jué】策。

4、准备现场宣传资料

充分、完整【zhěng】的宣传资料【liào】可以【yǐ】为展会现场【chǎng】营销及洽谈、展示、推广【guǎng】起【qǐ】到很【hěn】重要的促进作用。一般企业参展的【de】必备物料及宣传资【zī】料【liào】有：

(1)企业宣传【chuán】册：企业宣【xuān】传【chuán】册【cè】是以【yǐ】企业文化【huà】、企业产【chǎn】品为传播内容，是企【qǐ】业【yè】对外最直接、最形象、最有效的宣传形式【shì】。

(2)企【qǐ】业宣传片：企【qǐ】业宣传片作为传递【dì】商品信息【xī】、促进商品流通的重要【yào】手段，可以包【bāo】括企业宣传片、形【xíng】象片、专【zhuān】题片、历史片等【děng】。

(3)企业网络平台【tái】：企业网络平台【tái】包括企业【yè】官方【fāng】网【wǎng】站【zhàn】、微信公众平台、微博平台【tái】等。

(4)其他宣传资料【liào】及物料【liào】：主要以企业VI形象系统里面的【de】常用物料【liào】，包括有手提袋、X架【jià】、名【míng】片、请赐名片【piàn】盒【hé】、纸杯等。

5、梳理新老客户，做好展前邀约宣传工作

企业【yè】在去参加展会之前【qián】，应该安排营销团队将新老客户进行梳【shū】理，并进行有必要的甄选及邀约。在展会上，新吸引来的经销商【shāng】，一【yī】般不【bú】会当【dāng】场决策，他们需要一个对企【qǐ】业深入【rù】了解的过程。但是，只要潜【qián】在的经销商愿意建立联系，就是很大的【de】成功。让其【qí】了【le】解公司最新动态及最新产品，增加【jiā】对品【pǐn】牌的【de】信心，从而【ér】促【cù】进现场【chǎng】营【yíng】销气【qì】氛及促成订【dìng】单。

同时建议在【zài】官方网站、微博【bó】平台、微信【xìn】平台发布企业【yè】的参展信息及展会【huì】期间的企业【yè】活【huó】动，甚至在业内杂志、网络媒体有策划地【dì】做【zuò】足展前宣传推广工作，以吸引更【gèng】多【duō】的新老客户关注展会【huì】及参观展【zhǎn】会，以达到更【gèng】佳的展会效益。

三、养兵千日【rì】，用兵【bīng】一时【shí】——展中之战

参加大型【xíng】展会，首【shǒu】先【xiān】是【shì】一次公关行动。公司的形【xíng】象既体现【xiàn】在展位制【zhì】作与展品【pǐn】摆放上，也要通过参展人员的【de】着装、言行举止表现出来【lái】，专业的形象可以给品牌加【jiā】分。

在大型展会上【shàng】，人们通常见【jiàn】惯了参展【zhǎn】企业代表整洁统一的【de】着装，极【jí】其专业而广泛【fàn】的学识，优雅的谈吐，清晰的思维，老【lǎo】到的商【shāng】业谈判技巧，随时会出现【xiàn】的企业【yè】决策人【rén】。由这样的精兵强将组【zǔ】成的参展队伍，才是【shì】让【ràng】客户放【fàng】心【xīn】的【de】企业，才能让客户对其【qí】建立信【xìn】心。

在展会期间，高【gāo】层领导也要集中注意【yì】力，随【suí】时保持与现场的联系。实【shí】际上，很【hěn】多参展企【qǐ】业领导常常【cháng】亲【qīn】临现场，观察展会【huì】的整体氛围，亲自【zì】评估展会参观者【zhě】的【de】专【zhuān】业水【shuǐ】平。作为一【yī】次投入巨大【dà】的【de】营销行【háng】动，企业最高【gāo】决策者亲赴现场，既可以鼓舞员工士气，提高员工【gōng】工作热情与【yǔ】工【gōng】作质量，又可以缩短决策流【liú】程。

四、慎终如初【chū】，决胜未【wèi】来——展后跟进

展会时积极接待客商，并有意识地收集【jí】更【gèng】多有【yǒu】意向的潜在客户信息，并在【zài】展【zhǎn】览会之后【hòu】进【jìn】行资料【liào】整理及跟踪【zōng】访问，是落实【shí】展会成果的【de】主【zhǔ】要手段之一。

事实上【shàng】，在展会【huì】上，参展企业能搜集到大量【liàng】的【de】潜在【zài】经销商【shāng】与其他专业【yè】人【rén】士的联系信息。对于这些联【lián】系信息，市【shì】场【chǎng】销售人员应专【zhuān】门整理，在【zài】展会【huì】后仔细甄别，筛选出真正的经销【xiāo】商信息，与【yǔ】之建【jiàn】立并保持联系。对于【yú】其它【tā】的专业【yè】人士，应将信息交给企业相关部门，以最大程度地利用参加展【zhǎn】会获得【dé】的【de】专业资源。