这是独【dú】立家具设计品牌梵【fàn】几第【dì】二年参【cān】加中【zhōng】国国际家【jiā】具展览会【huì】。他们觉得展位很小。

唯一可以弥补的是，是这个展览设计位正对着 DOD（Design of Designers）展【zhǎn】区大厅入口处。于是他【tā】们把一款灰【huī】色沙发放在【zài】了视【shì】觉中心，把包【bāo】括2016新品螳【táng】螂椅在内的【de】书本，桌椅，倒【dǎo】挂的【de】植物和【hé】停摆的钟挂在顶梁上【shàng】，整体【tǐ】像个艺术装置。

梵几【jǐ】的市【shì】场专员余沁【qìn】把这样的【de】陈列解释为“可玩性”。“其实今年【nián】我【wǒ】们不【bú】是太想参加【jiā】的，因【yīn】为去【qù】年的实际效果不是特别好，但是【shì】因为今年【nián】展位的位置比较【jiào】特殊【shū】……我们出了几【jǐ】个方案【àn】，想出现在这个。所以我们就来。”

不【bú】过，如果用“充分发挥每一寸空间的【de】性价【jià】比”来解【jiě】释这个陈列，似乎也说得通，这些【xiē】椅子如果全部放在地面上，可能参观者连转身【shēn】腾挪的空【kōng】间【jiān】都【dōu】没有。余沁希【xī】望【wàng】消费者看到现在【zài】这个装置“会来拍照，发个【gè】朋【péng】友圈什么的”，以【yǐ】起到宣传的作用——这也【yě】是【shì】他们此次参展【zhǎn】的【de】最【zuì】大目的。

跟梵几一【yī】样展【zhǎn】位被压缩【suō】的，还有【yǒu】上【shàng】海【hǎi】展上的“老面孔【kǒng】”吱音和木智工坊。这些 DOD 展区【qū】往年能够拿到【dào】 3 至 4 个【gè】展位【wèi】的参展【zhǎn】商，今年最多【duō】只能拿到两个【gè】展位，而更多新兴独立设计品牌都只占据【jù】了一个展位。如果你来过【guò】几年家具【jù】展，今年最明【míng】显的【de】感觉就是“小”和“挤【jǐ】”。热 门一点的展位几乎站满了人，很多年【nián】轻人【rén】关注的【de】 DOD 展馆尤其如此【cǐ】。

对【duì】于很多参【cān】观者来说，W 馆和 DOD 馆的差别【bié】在于“大品牌【pái】”和“独立品【pǐn】牌”；但【dàn】是对【duì】于设计师来说【shuō】，W 馆意味着一大笔【bǐ】参展【zhǎn】费用——面积大一点的摊位，单次参展费用大约在七八【bā】十【shí】万元以上。相比之下，DOD 的【de】性价比【bǐ】就高多了：每【měi】个展位收【shōu】费 7500 元【yuán】。

这个【gè】价格被主办方上海博华展览公司认为是【shì】“在设计师可接受范围【wéi】之内”的【de】。销售展【zhǎn】位面积是【shì】博华【huá】最【zuì】主【zhǔ】要的【de】商业模式【shì】。占地 35 万平方米【mǐ】的中国国【guó】际家具展【zhǎn】，根【gēn】据展示产品的不同功能、档次划分成不同的场馆，比如餐桌椅馆【guǎn】、古典家具馆、办【bàn】公家【jiā】具【jù】馆……它们和 W 馆一样属于“商业【yè】馆”，这意味着摊位费、广告费、展商【shāng】进驻的【de】搭建费都要价更高【gāo】。

而 DOD 被【bèi】博华当作孵化器一般的存在。负责 DOD 展区的【de】销【xiāo】售经理朱志睿【ruì】说：“如果说你了解新国际博览【lǎn】中【zhōng】心【xīn】的租金成本的【de】话，你就【jiù】知道【dào】 DOD 这【zhè】块并不赚钱。相【xiàng】比同行来说，比如设计上海，他们单个的【de】展位，起码要比【bǐ】我【wǒ】们【men】贵到 7 至 8 倍。”

据博【bó】华副总经【jīng】理钟蓓【bèi】红透露，过去四年，他们在 DOD 展区【qū】的总投入超【chāo】过了 500 万元【yuán】。

越来越多【duō】的原创【chuàng】设【shè】计品牌想要挤进【jìn】这个展区。2015 年，DOD 展【zhǎn】区【qū】参【cān】展商不到 120 家，2016 年增至 167 家，主办【bàn】方甚至拿【ná】出了旁边的停车库【kù】拓为新展区。

不【bú】过数量并没有带来质量。挑时【shí】工作室的创始人党心【xīn】宇说：“更多小品牌进来，在产【chǎn】品设计上面，同质【zhì】化比较严重【chóng】。”而木智工坊 CEO 赵雷表【biǎo】示：“（展厅【tīng】小是因为）参展【zhǎn】的品牌越来越多，很【hěn】多牌子【zǐ】都想进【jìn】来，没有位置【zhì】。”因为没法【fǎ】展出足【zú】够多的【de】产品，赵雷考虑【lǜ】 2017 年搬去 W 馆布【bù】展。

这个把中【zhōng】国家具协会列为主办方之【zhī】一【yī】的展会，几乎就像【xiàng】中国家具制【zhì】造业的缩影。

正【zhèng】如很【hěn】多【duō】制【zhì】造业一样【yàng】，中【zhōng】国家具企业利用低【dī】劳动力成本做家具出口，以 OEM 和 ODM 生【shēng】产为【wéi】模式（后【hòu】者和前者的不同【tóng】之【zhī】处在于后者不仅【jǐn】承包生产，还承包设计，不过【guò】两者都是贴【tiē】牌，并不拥有品牌），迅速积累了扩张资本，奠定【dìng】了“世界工厂”的【de】地 位【wèi】。中国国【guó】际【jì】家具展 1993 年【nián】起开展，1997 年独【dú】立办展，最初“让欧洲家【jiā】具敲开了中国市场大门”，但是自 2000 年起【qǐ】便转型为出口导向【xiàng】型的展会。

这个定位【wèi】在 2008 年金融危机【jī】之后开始动摇【yáo】。受困于欧【ōu】美疲软需求和反倾销的限制【zhì】，中国家具出口增速下【xià】滑，开【kāi】始尝试回【huí】归国内市场【chǎng】自建品牌。中国国际家具展作为行业【yè】一年【nián】一度最【zuì】大 规【guī】模的展示平台，也成【chéng】了“出口导向，高端【duān】内【nèi】销”的最大推动者。这【zhè】意味着【zhe】，以销售为导向、缺乏对国内【nèi】消费【fèi】者【zhě】生活习惯深入了解【jiě】的企业占据了参展商里的较大比【bǐ】例 ——即便它近【jìn】年来通过对【duì】设计原【yuán】创品【pǐn】牌的【de】扶【fú】持提高了口【kǒu】碑【bēi】。

原创设【shè】计品牌【pái】、设【shè】计工【gōng】作【zuò】室或是独立设【shè】计师，来参展的目【mù】的不外乎以下几类：意外设计和熹山这样的独立设计品牌自然是想【xiǎng】要尽可能【néng】地接 洽渠道商【shāng】或是买手；像本土创【chuàng】造【zào】、梵几、挑时工作室和橙舍【shě】竹生活等【děng】则表示参展主要是为了展示新品【pǐn】，提【tí】升品牌曝光【guāng】度【dù】；而另一【yī】类以【yǐ】周宸宸设计工作室和【hé】 Mario Tsai Studio 为代表【biǎo】的，则不是以【yǐ】品牌参【cān】展，而是以独立工作室的【de】身【shēn】份参【cān】展，接【jiē】洽一些与品【pǐn】牌合作的设计服务【wù】项目。

意外设计占据了 18 平米左右【yòu】的两个【gè】展位，展台上简单地陈列着他们的时【shí】光文具系【xì】列【liè】产品及新【xīn】品台钟，相较于参展的大多【duō】数【shù】家具【jù】品【pǐn】牌，这里的小物件人气【qì】极高，人们喜【xǐ】欢把它们【men】拿起来把【bǎ】 玩赏析，或是询价一【yī】番。但根【gēn】据意外设计创【chuàng】始人黄国栋的说法，在国内参加展【zhǎn】会，感觉还是很【hěn】难把与观众的接【jiē】触转化成【chéng】生意，只有少数找【zhǎo】过来的礼品定【dìng】制的需求。

Mario Tsai Studio 的【de】创【chuàng】始人蔡【cài】烈超说【shuō】：“我们来【lái】参展展示产【chǎn】品【pǐn】的主要目的是两【liǎng】个，第一是向品牌和企业展示我们的设计实力，第二也是面向专业买【mǎi】手【shǒu】、高端室内设计师和【hé】设计爱好者【zhě】等等。”

这种【zhǒng】对【duì】于展会的理想期待，在【zài】全【quán】球顶级【jí】的米【mǐ】兰家具展【zhǎn】或是【shì】巴黎家居装饰博【bó】览【lǎn】会（Maison & Objet ）上早【zǎo】已是常态【tài】。年【nián】轻的设计师通常都【dōu】会先游走于各种【zhǒng】的外场上【shàng】，同时【shí】参与社交，借由画廊【láng】和媒体【tǐ】来宣传推广自己，找机会与家具公司合【hé】作【zuò】以积累经验【yàn】，最后让自己 的品牌进入内场。而这些展会最大【dà】的财【cái】富，就是成熟【shú】的买手、媒体和渠道商【shāng】。

就在上周，黄国栋刚刚携 2016 新品去参加了巴黎展的秋季展。这【zhè】个顶级的家【jiā】居设【shè】计【jì】展会因为欧洲的治安隐患显得有点冷清【qīng】，但【dàn】是【shì】去看展的人【rén】都很【hěn】有针对性，比【bǐ】如【rú】像连卡佛这【zhè】样的大百货公司、一些 艺术馆衍生品商店【diàn】以及设计师精【jīng】品店的【de】买【mǎi】手【shǒu】等等，“他们来看展的目的就是为了【le】挑选货品下订单，效率【lǜ】极【jí】高。”黄【huáng】国栋【dòng】说。

专业买手和各【gè】种层次渠道商的匮【kuì】乏，可能【néng】是中国国际【jì】家具展——其实也是中国家具行业【yè】——最大【dà】的【de】软肋。理【lǐ】想情况【kuàng】下，不同的消【xiāo】费【fèi】者需求会催【cuī】生多元化的市场，包括家具【jù】买【mǎi】手店【diàn】、品牌专营【yíng】店在内的渠道商掌握了消费趋势和需【xū】求，反过来【lái】也催生更【gèng】多的品牌找【zhǎo】到目【mù】标消费者。

而如今的【de】中国家具市【shì】场【chǎng】就【jiù】像一【yī】个常【cháng】设的中国国际家具展，诸如红星美凯龙、吉盛伟邦这样的公司本质上做的【de】是销售摊位【wèi】的房地产生【shēng】意，大量同质【zhì】、与市场消【xiāo】费【fèi】脱节的家【jiā】具【jù】充斥其间【jiān】。年轻【qīng】一代为了寻求【qiú】更灵活【huó】的设【shè】计、更有效率的沟通，转向家【jiā】具电商或者独立【lì】品牌展厅。

今【jīn】年上海展四天展会，观众【zhòng】人数逼近 12 万【wàn】人【rén】次【cì】，比去年增加了 17.75%。但正如余沁提到的【de】，“感觉后两天消【xiāo】费者比较多，很多是来【lái】凑热【rè】闹的。”黄国栋也表示：“绝大多数都是【shì】看【kàn】热闹【nào】的普通观众，真【zhēn】正可以对【duì】接的资【zī】源、渠道非常少，有点零【líng】售卖货【huò】的感觉。”

这【zhè】两年频繁亮【liàng】相【xiàng】于各类展会的“红人”周宸宸就【jiù】是个【gè】典型的例子【zǐ】，通【tōng】过在展【zhǎn】会【huì】上展出自己的独立【lì】设计作品获取关注度和合作机会，然后接连【lián】与 HC28 以及【jí】 ACF HOME 这样【yàng】的知名家具【jù】品牌推出合作款家具，还【hái】承接了为曲美做【zuò】品牌视觉系统升级【jí】的项目。

熹山工房的创【chuàng】始人童浩【hào】也认为展【zhǎn】会【huì】有【yǒu】价值，“对【duì】于【yú】刚初【chū】创的原创设计品牌，家具展还【hái】算是一个不错的【de】平台，因为它有足【zú】够多的【de】人流量和关注度。”他【tā】表示，这【zhè】次【cì】带着 2016 新【xīn】品秘境【jìng】系列来参展【zhǎn】，单日零售客户就成交了近 30 万，另有几个酒店工程意向【xiàng】在【zài】谈。

但除此之外，几乎没【méi】有设计师对销售【shòu】表【biǎo】示【shì】乐观【guān】态【tài】度。橙舍竹品【pǐn】生活的负责人表示：“展会对品牌自身在销售上的【de】影响【xiǎng】并【bìng】不大。”

一些设计师品牌干脆没【méi】有设【shè】定预期。本土创【chuàng】造推广部的刘嘉淇说【shuō】，来参加展会无论【lùn】展位【wèi】大小【xiǎo】，能达到品牌宣传的效果就好【hǎo】。他们主打水泥产品，普通【tōng】人并不熟悉这个材质，主要通【tōng】过【guò】业内人士来推广【guǎng】。而来【lái】参加这【zhè】个【gè】展【zhǎn】会，就是【shì】为了接触【chù】更多非专业的消【xiāo】费者。

在采访的大多数设计品牌【pái】里【lǐ】，它们频频提【tí】到了两个关键【jiàn】词：“调性”和【hé】“自媒体”。

在微信【xìn】公众【zhòng】号平台上拥有 4 万多【duō】粉丝的梵【fàn】几定位【wèi】于做【zuò】一个生【shēng】活方式类的【de】媒体，像是“梵几【jǐ】在家”、“梵几【jǐ】串门”等栏目都是买【mǎi】了它们产品的真【zhēn】实客【kè】户的家庭及生活采访，顺势带动产品的销【xiāo】售和品牌关注度的提【tí】升。

而自 2010 年进驻微【wēi】博平台的【de】木智工坊有超过 25 万【wàn】微博粉丝，其豆瓣【bàn】小站也有近 3 万成员。据【jù】赵雷透露，“早期【qī】做微博，还是吸【xī】引了很多媒体和专业【yè】人士的关【guān】注。”

黄国栋也意识到【dào】现在“能把【bǎ】自媒体【tǐ】这一块【kuài】儿做好【hǎo】，或是有这方【fāng】面的资【zī】源合作，对品牌的推动和影响力还是蛮【mán】大的。”意外设计的微博如今在微博上收获了【le】近【jìn】 5 万粉丝，前不久他还刚【gāng】刚【gāng】在 Instagram 平台【tái】上注册了品牌帐号。今【jīn】年【nián】他们还与罗辑思维的微信商城【chéng】合作，上【shàng】线 10 个月，卖【mài】出【chū】了 11528 支“匠心之笔【bǐ】”。类似的合作，还有吱音与“一条【tiáo】”视频。

他【tā】们【men】都不【bú】排斥倚靠中国国际家具展这样【yàng】的平台进行更【gèng】大【dà】层面上的曝光，但从商业模式上，诸如梵几这【zhè】样的品【pǐn】牌【pái】和【hé】贸易展会有着根本意义上的冲突。

设计师品牌【pái】和【hé】批量制造【zào】的贸易型品牌不同【tóng】，它们的产品产量有【yǒu】限，梵【fàn】几【jǐ】追求那些真正【zhèng】懂【dǒng】家具【jù】且认可它【tā】们的【de】受众，定价也较高。“很多人问 的问题都比较奇怪，问可不可以批发，也有一些找渠道的【de】人过来，但这不是【shì】我【wǒ】们品牌想要【yào】发展的路【lù】线。”余沁说：“问展【zhǎn】完【wán】后，能【néng】不能卖给我们【men】，可是我们不【bú】卖啊。 因为卖出去，我们就没有了。”

还有一些成长中的设计师品牌还在【zài】摸索自【zì】己的风格。2015 年成立于杭州【zhōu】的挑时【shí】工作室表【biǎo】示【shì】：“产品的品【pǐn】质和设计感是最主【zhǔ】要的【de】事情，暂【zàn】时不需要太大的【de】流量。”

外【wài】部的竞争也在【zài】不【bú】断增加。去年自广州北上落脚上海【hǎi】虹桥会展中心的“上海国【guó】际家具博览会”，由【yóu】英国展会公司 Media 10 主办的“设计【jì】上海”展会，也部分分流了上海家【jiā】具展的关【guān】注度。特别【bié】是与上【shàng】海家具展同期较劲的上【shàng】海国【guó】际家具【jù】博览会，就在【zài】抵达上海展【zhǎn】的花木路【lù】地铁站内，就挂【guà】着虹 桥展【zhǎn】的大【dà】幅【fú】海报。

比如本土创造今年就同时在浦东展与虹桥【qiáo】展【zhǎn】设了双【shuāng】展位，而往年在 W5 馆布展的中式【shì】手【shǒu】工家【jiā】具品牌素元【yuán】考虑到【dào】 W 馆【guǎn】展【zhǎn】位费较贵的【de】缘故，只在 DOD 展区做了个展示三四款家【jiā】具的小展位，反【fǎn】倒是受到虹桥【qiáo】展策展人的邀请【qǐng】，免【miǎn】费去虹桥会展中心做【zuò】了大一点的【de】展位，能够容【róng】纳 20 款家具。

朱【zhū】志睿把今年 DOD 馆小而杂的局面【miàn】部分归【guī】因于大环境的代际变化：“像本【běn】土创造【zào】、吱音、木智【zhì】工坊这样的品牌最初【chū】来 DOD 参【cān】展【zhǎn】的时候，也是像他们【men】这些【xiē】小展【zhǎn】商【shāng】现在的情况一样，都是【shì】一步一【yī】步成长起来的。”

但他【tā】又说：“我们也不【bú】能否【fǒu】认整【zhěng】个行业的力量，毕竟原创设计只占了【le】非常【cháng】小的一个版【bǎn】块。有许多企业【yè】做出口【kǒu】做内销，其实也【yě】是整个行业的 生存之本吧。毕竟让所有【yǒu】的家具工厂像 DOD 的设计【jì】师一样坚持【chí】原创去做设【shè】计【jì】，在目【mù】前情况来看也不是【shì】一【yī】件【jiàn】特别现实的事，毕竟工厂要【yào】生存，它还是要赚钱的。”